Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement 2005: Netzwerke in Vertrieb und Handel

Abstract
Unternehmensnetzwerke verkörpern dieweltweit am stärksten wachsendeOrganisationsform für unternehmerischeAktivitäten sowohl im Business toConsumer-Bereich als auch im Business toBusiness Bereich. Die bekanntestenBeispiele sind Franchisesysteme,Gewerbliche Verbundgruppen undVertragliche Selektivvertriebssystemezwischen Industrie und Handel, hierinsbesondere Vertragshändler-, Shop-in-Shop-, Lizenz- und Depotsysteme.Neuerdings gewinnenSystemdienstleistungs- und Service-Netzwerke auf gesellschaftsvertraglicherGrundlage, ferner Efficient ConsumerResponse (ECR)-Wertschöpfungspartnerschaften und die so genannten Virtuellen Netze zunehmendan Bedeutung. Unter den differenten Unternehmenskooperationen erweisen sichoffenbar diejenigen als besonders erfolgreich, die über ein professionellesNetzwerkmanagement verfügen. Sie sind gekennzeichnet durch eine spezifischeForm der Koordination verteilter Aktivitäten bei der Erstellung und Vermarktung einesLeistungsangebotes für die Nachfrager. Ihr Erfolgspotenzial besteht darin, dass siemarktliche und hierarchische Steuerungskomponenten sinnvoll kombinieren:Unternehmensnetzwerke mit System kopf verbinden das Prinzip der Kooperationzwischen eigenständig handelnden Akteuren mit den Vorteilen einer systematischenSteuerung durch eine Managementzentrale. Doch wie können Netzwerke erfolgreichbetrieben werden? Wie kann ein erfolgreiches Relationship Management in einemDienstleistungsnetzwerk aussehen? Wie können erfolgreiche von wenigererfolgreichen Netzwerken unterschieden werden? Undwelche Rolle spielt die Marke in Unternehmensnetzwerken? Neben diesen Fragensind auch die Internationalisierung, das Management von Wissen und der Aufbauvon Online-Kooperationen in Form von Unternehmensnetzwerken weitereHerausforderungen, die sich aktuell in Vertrieb und Handel stellen.