Das Zimmer-Angebot vieler Online-Hotelportale scheint meist knapp zu sein. „Nur noch zwei Zimmer verfügbar“, heißt es dort. Oft mit dem Zusatz „Acht Personen schauen sich gerade dieses Hotel an.“ Wie das Marketing vieler Hotelportale funktioniert, erklärt Prof. Hennig-Thurau gegenüber der Nachrichtenagentur dpa.

Der Hinweis, dass sich gerade soundsoviele andere Personen das Hotel ansehen, könne erst recht ignoriert werden, sagt Prof. Henning-Thurau. Schließlich sei die Wahrscheinlichkeit gering, dass die anderen genau das gleiche Zimmer zum gleichen Zeitpunkt suchen.

Der Marketingexperte hält das Vorgehen vieler Online-Anbieter zwar für nachvollziehbar - aber auch für riskant. „Das ist kein Ansatz, mit dem man langfristige Geschäftsbeziehungen aufbaut." Denn das sogenannte Hard-Selling sorge beim Verbraucher für Stress und negative Emotionen. "Das kennt man aus alten Verkäuferschulungen. Mit kundenorientiertem Marketing hat das nichts zu tun."

Mit welchen weiteren Tricks Online-Händler arbeiten lesen Sie hier.

Der Artikel ist unter anderem bei Zeit Online, Welt und Focus erschienen.